본 포스팅은 밀리의 서재와 청년마케터의 지원을 받아 작성되었습니다.
마케팅은 '진실한 삶'이 향하는 방향에 있다! 《마케팅이다》
작가 노트 이제는 다르게 '마케팅'할 떄가 되었다
Chapter 1 대중도 아니고, 스팸도 아니며, 부끄러운 것도 아니다
Chapter 2 마케터가 보는 법
Chapter 3 이야기와 유대 그리고 경험
Chapter 4 나에게 열광할 최소한의 고객을 찾다
Chapter 5 '더 나은 것'을 찾아서
Chapter 6 일용품을 넘어서
Chapter 7 꿈과 욕망의 캔버스
Chapter 8 최소유효시장을 찾아서
Chapter 9 "우리 같은 사람들은 이런 일을 한다"
Chapter 10 신뢰와 긴장은 추진력을 창출한다
Chapter 11 위상, 지배, 연대
Chapter 12 더 나은 사업계획
Chapter 13 기호, 상징, 방언
Chapter 14 다른 사람들을 다르게 대하라
Chapter 15 적합한 사람들에게 도달하기
Chapter 16 가격은 이야기다
Chapter 17 선순환을 일으키는 승인과 주목성
Chapter 18 신뢰는 주의를 끄는 것만큼 어렵다
Chapter 19 깔때기의 진실
Chapter 20 동류집단을 조직하고 이끌기
Chapter 21 기법을 이용한 사례들
Chapter 22 이제 당신 차례다
Chapter 23 가장 중요한 사람에 대한 마케팅
부록 1 마케팅할 때 읽어보면 좋을 권장도서
부록 2 마케팅하기 전, 우리가 생각해봐야 할 질문
요 근래 마케팅 · 브랜딩 독서모임을 시작하며 관련 서적과 글을 꽤나 접했는데, 결국엔 모두 비슷한 이야기를 하고 있다. 공급자의 마인드를 버리고 소비자의 관점에서 사고할 것, 물건을 팔지 말고 감정과 경험을 팔 것, 사람들의 욕망을 건드릴 것, 작지만 확실한 시장에서 시작하여 확장해 나갈 것 등등. 아직까지는 막막한 감정이 앞선다. 마케터라는 직군의 역할에도 혼란이 온다. 우리의 제품, 우리의 서비스가 사회에 어떤 가치를 전달할 것인지는 결국 창업자의 삶의 가치와 이어지는 부분이 아닌가? 사람들이 실패하는 이유, 혹은 위에서 말한 닳도록 소개되는 몇 가지 법칙들 중에 간과하는 것은 무엇일까? 모두가 퍼소나를 설정하고, 그들만의 가치를 확립하며, 고객집착을 외친다. 하지만 모두가 대중의 뇌리에 남는 것은 아니다. 솔직히 아직까지는 이런 행위와 기업의 존재 목적인 이윤 창출 사이에 어떤 상관관계가 있는지 잘 모르겠다. 왜냐하면 내가 우리 회사에 매일 외치는 말들이 이런 것들이고, 실제로 그럴싸한 매출로 이어진 적은 없기 때문이다. ( 지출로 이어진 적은 많다. ) 이제는 뭐가 어디서부터 잘못되었는지, 내가 간과한 부분이 있는 것인지, 아니면 그저 묵묵히 거쳐가야 할 과정인 것인지 조언을 듣고 싶다.
세스 고딘은 내가 마케팅과 비즈니스에 별로 관심이 없을 때조차 이름을 몇 번 들어본 업계에서 저명하신 분이다. 책 제목부터 가야할 길을 정확히 알고 있는 사람의 확신이 느껴진다, 《마케팅이다》. 아직까지 우리 의사결정의 밑바닥에는 과거의 지론과 낡은 사고방식이 자리하고 있다. 세스 고딘 선생님은 이 책에서 과거에 업계에서 행해오던 일들을 회의적으로 바라보며, 변해가는 세상에 맞춰 어떻게 나아가야 할지 제안한다. 오랜 기간 동안 버릴 것을 버리고, 보완할 것을 보완하며 만들어낸 마케팅의 정수를 만나볼 수 있다.
과거의 이론과 낡은 사고방식의 증거, The way we think about work is broken by Barry Schwarts•
이 책에서 주로 보게 될 키워드
#신뢰와 승인 #참여 #공통의 꿈과 믿음 #기호학과 세계관 #당신이 바라는 변화 #최소유효청중
#공감을 불러일으키는 이야기 #당신이 자랑스러워하는 일 #동류집단을 위한 변화 #연대와 지배
#네트워크 효과 #위상을 개선하는 방식 #정체성과 애정 #우리같은 사람들은 이런 일을 한다
#긴장을 창출하고 해소하라 #두려움 #다이렉트 마케팅 vs 브랜드 마케팅 #깔때기 #위험과 현상 유지
•
밀리의 서재 리뷰에 보면 많은 댓글에서 실무적인 내용이 없다고 한다
실무적인 내용이란 뭘까 문득 궁금해진다. 만약 실무적인 내용이 실무에 적용할 수 있는 이야기라면, 이 책에 있는 내용은 실무에 적용할 수 없는 이야기란 말인가? 비즈니스의 규모가 달라서 본인의 실무에 적용하기 어려움이 있을 것이란 건 인정한다. 예컨대 잘 팔리는 브랜드의 법칙에 나왔던 이야기는 대부분 어느정도 프로세스를 갖춘 기업 위주의 이야기었기에, 내가 처한 상황과 아예 달라 쉽게 공감이 되지 않았었다.
실무적인 / 원론적인 이야기를 구분짓게 된 발단은 무엇일까? 지식과 지혜의 차이이려나? 본인이 안고 있는 문제를 해결하는 데에 도움이 되지 않기 때문에 실무적이지 않다 여기는 것일까? 근데 또 틀린 말은 아니니, 약이 살살 올라 '원론적'이라는 어딘가 고리타분해 보이는 수식어를 붙이는 걸까?
아!! '무엇'과 '어떻게'의 차이일 수도 있겠다는 생각이 갑자기 들었다. 뭘 해야 할지 아는 ( 혹은 안다고 생각하는 ) 사람은 많지만, 어떻게 해야 하는지는 오직 끝까지 가 본 사람만이 아는 것이니까. 이쪽 업계에서 유독 많이 보이는 표현과 논쟁이라 한번 쯤은 내면의 대화를 통해 나만의 정의를 내려보고 싶었다.
•
마케팅은 저절로 이루어지지 않는다
최고의 아이디어는 당장 받아들여지지 않는다. 왜 그럴까? 상당한 변화를 요구하기 때문이다. 최고의 아이디어는 현상(現狀)을 거스른다. 많은 소음과 불신이 함께 따른다. 그래서 변화는 위험하다. ( 중략 ) 누군가를 변화시키기 전에는 마케팅을 한 게 아니다.
최고의 아이디어는 당장 받아들여지지 않는다. 당연하지만 형편없는 이야기도 받아들여지지 않는다. 즉, 똑같이 받아들여지지 않는 상황 속에서 아이디어가 얼마나 뛰어난지는 본인만이 알 것이다. 그럼에도 무너지지 않기 위해서는 자신만의 철학과 중심이 중요하다. 철학과 중심은 어디에서 올까? 본인이 그만큼 아이디어에 대해 충분히 깊게 생각했다면 자연스레 그 철학과 중심이 생길 것이다. 조용한 곳에서 스스로에게 질문을 던져보자. '나는 사람들에게 어떤 변화를 일으킬 것인가?'
우선 변화를 일으켜야 한다는 것을 인식해야 한다. 그 다음 변화하길 원하는 사람들이 무엇을 원하는지 찾을 수 있게 나서서 도와야 한다. ( 중략 ) 영화가 문제인 것처럼 마케팅을 통해 당신이 들려주는 이야기도 문제다. 그 이야기는 고객의 공감을 불러일으켜야 하고, 그들이 듣고 싶어하는 것이어야 한다. 당신은 그들이 기꺼이 믿고자 하는 것을 들려줘야 한다. 고객을 변화가 일어나는 여정으로 초대해야 한다.
정리하자면 변화를 원하는 사람들을 만나고, 그들이 원하는 변화를 찾는 것을 도와주며, 그들이 듣고 싶은 이야기를 공감될만한 방식으로 이야기한다. 이렇게 변화를 일으키고, 그들을 이 변화의 여정으로 초대한다. '어떻게'가 없어서 그런지 아직까지 썩 와닿는 말들은 아니다.
•
대중도 아니고 스팸도 아니며 부끄러운 것도 아니다
확신이 없으면 자기중심적으로 행동하며 고함만 지른다.
참 좋아하는 말이며, 동시에 가장 경계하는 말이기도 하다. 글이 모호해지는 것, 그럴싸한 미사여구나 jargon으로 본질을 흐리는 것 모두 확신이 부족할 때 벌어지는 일이다. 잘 모르기 때문에 확신이 부족해진다. '안다고 착각하는 상태'를 줄여야지. 그러기 위해 늘 생각하고 글을 쓴다. 한 가지 더, 자기중심적으로 행동하고 고함을 지를 수 있다는 건 권력이 있다는 것이다. 잘 알지 못하는 사람에게 권력이 주어지는 건 참 위험한 일이다.
이제 효과적인 마케팅은 자기중심적인 대중 대신 공감과 섬김에 의존한다. 지금부터 우리는 일련의 연관된 문제들을 함께 풀어나갈 것이다. 당신의 생각을 멀리 퍼트리는 법, 당신이 추구하는 바를 고객에게 전하고 영향을 미치는 법, 더 나은 문화를 만드는 법 같은 문제를 말이다. ( 중략 ) 얼마든지 조정하고, 검증하고, 측정하고, 반복하라
사람들이 마케팅에 환장하는 이유가 저 세 가지가 아닐까 싶다. 생각을 널리 퍼트리고, 영향을 미치며 나아가 문화를 만드는 것. 생각만 해도 도파민이 분비된다.
효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려 노력한다. 없으면 허전한 존재가 되는 것, 신뢰하는 고객들에게 기대한 것보다 많이 주는 것에 집중한다. 고객을 피해자로 만들지 않고, 마케터가 그들에게 자원봉사자가 될 수 있도록 한다.
본질에 관한 이야기이다. 고객 행동의 동기는 세계관과 욕망에서 비롯된다. 여기에 진심으로 공감하는 것이 마케팅의 시작이 아닐까?
