본 포스팅은 성안당(호우야) 출판사의 지원을 받아 작성되었습니다.
세계에서 가장 잘 파는 《아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙》
프롤로그 나는 아마존으로 마케팅을 배웠다
1부 왜 아마존을 주목해야 할까?
1장 아마존에서 잘 팔리는 것이 세계에서 가장 잘 팔리는 것이다
2장 좋은 마케팅은 좋은 레퍼런스에서 나온다
3장 보는 순간 사게 되는 판매페이지의 비밀
4장 작은 브랜드가 거대 시장에서 살아남는 방법
해외 진출을 고민하는 셀러들을 위한 TIP
2부 아마존 베스트셀러에게 배우는 마케팅 전략
1.
매출 10배 급증한 리브랜딩의 비결 : 앵그리 오렌지
2.
브랜드 파워는 소비자 페르소나에서 탄생한다 : 닥터 스콰치
3.
타깃 소비자를 저격한 남성 물티슈 : 듀드 와이프
4.
단일 제품 하나로 세계시장 1등이 되다 : 히어로 코스메틱스
5.
제품보다 더 중요한 마케팅 전략 : 서울수티컬즈
6.
소비자의 마음을 물들인 컬러 마케팅 : 핑크 스터프
7.
다수의 고민은 돈이 된다 : 백블레이드
8.
돈 되는 키워드를 찾아라 : 레인보우 삭스
9.
아이디어 제품의 최적의 홍보 방법 : 칵테일 카드
10.
현지 제품의 세계화 전략 : 누마 푸드
11.
수세미로 만들어낸 1,000억 원의 가치 : 스크럽 대디
12.
제품의 신뢰도를 높이는 마케팅 방법 : 라이프스트로
먼저 1부에서는 아마존에서 큰 성공을 거둔 저자 분들께서 마케팅에 대해 어떤 관점을 갖고 있는지 이야기를 들어보고 싶다. 좋은 판매페이지(상세페이지)의 조건은 무엇인지, 작은 브랜드는 어떤 마케팅 전략을 가져가야 하는지, 나아가 아마존이라는 초거대 시장에서는 초기에 어떻게 살아남고 어떻게 스케일업을 해나가는지, 이들이 바라보는 마케팅은 무엇인지 등… 관점이 잘 담겨있으면 좋겠다!
쓰다 보니 내 관점 혹은 대답이 궁금해진다. 나라면 뭐라고 썼을까?
좋은 판매페이지의 조건은 무엇인지
⇒ ‘제품이 어떤 문제를 해결할 수 있는지’ 상페를 닫은 이후에도 그 한 문장이 기억에 남으면 좋은 판매페이지이다. 이러면 케이스가 두 가지로 나뉘어지는데, 진짜 문제를 해결하기 위해 만들어진 제품인지, 아니면 그냥 만든 제품인지다. 실력있는 마케터는 후자의 경우에서 (그렇게 기획되지 않았더라도) 문제를 해결하며 가치를 갖는 제품으로 포지셔닝할 수 있는 능력을 지닌 사람이라 생각한다.
⇒ 그럼 그 한 문장이 기억에 남으려면 어떻게 해야 할까? 모든 것은 ‘문제’에서 출발한다. 그 ‘문제’를 겪고 있는 사람들이 충분히 공감할만한 언어를 사용해야 하고, 그 문제를 확실히 해결할 수 있겠다는 확신이 들게끔 자료들이 뒷받침되어야 할 것이다.
⇒ 얼핏 보면 당연한 얘기인데, 그렇다면 사람들이 이걸 왜 하기 어려울까? 음, 첫 번째는 문제를 정의하거나 가치를 발굴하는 게 말처럼 쉽지는 않다. 특히 유의미한 규모의 타깃에게 적용할 수 있는 문제나 가치는 이미 다른 프로덕트가 다루고 있을 확률도 높다. 그렇지 않은 경우, 사람들이 문제를 문제가 아니라고 느끼고 있을 확률이 높다. 그래서 문제가 문제라고 커뮤니케이션하는 게 어렵다. 이걸 설득하려면 프로덕트 메이커의 진심도 필요하고, 즉각적인 퍼포먼스가 나오지 않았을 때에 흔들리지 않고 계속 이어갈 수 있는 마음가짐도 필요하고, 문자언어와 시각언어를 유려하게 다룰줄도 알아야 한다. 두 번째는 불안감. 이 문제가 정말 사람들이 강하게 느끼고 있는 문제이며, 우리 제품이 이 문제를 명확하게 풀어줄 수 있다는 확신과 믿음이 없으면 메시지가 조금씩 흩어지기 시작하며 힘을 잃는다.
쓰다 보니 너무 길어진다… 서평부터 써야지
2부에서는 이 관점들로 바라본 아마존 베스트셀러들의 실제 전략을 살펴볼 수 있기를 기대한다. 앞서 제시한 전략과 주장이 실제 제품에 어떻게 적용되는지, 그리고 그것이 제품의 성공에 얼마나 큰 영향을 미쳤는지. 목차 제목으로 유추해보자면 :
앵그리 오렌지 #리브랜딩
기존에 브랜드가 어떻게 인식되고 있다는 것을 문제라 정의했고, 시장의 흐름과 그 안의 니즈를 충족시키기 위해서는 새로운 방향으로 인지되는 것이 옳다 판단하여 리브랜딩을 진행했고 성공
닥터 스콰치 #페르소나
우리 제품을 사용하는 페르소나를 멋지게 설정하고, 브랜드 캠페인을 진행해서 사람들에게 선망의 대상으로 만드는 데에 성공
듀드 와이프 #타깃
시장이 간과하고 있었던 니치한 남성 타깃을 설정하였는데 잘 먹혀서 시장 안착
히어로 코스메틱스 #제품군
그 단일 제품이 대체 뭐였을까 궁금하다
서울수티컬즈 #마케팅
대체 무슨 마케팅을 한 것일까 궁금하다
핑크 스터프 #컬러마케팅
핑크 덕후들의 마음을 울리는 마케팅? 이런 걸 항상 보면, 세상에 분홍색 제품이 차고 넘치는데 어떻게 다른 마케팅과 차별화된 전략을 취했는지가 너무 궁금하다.
백블레이드 #다수의고민
다수가 고민을 갖고 있지만 차마 세상에 이야기할 수 없는 상황에서, 창업자가 비슷한 고민을 갖고 있었을 것이고 이 사람은 기업가 정신이 투철해서 이걸 제품화를 해서 성공
레인보우삭스 #키워드
롱테일 키워드를 야무지게 파고 들고, 1위를 선점해서 성공 (검색량 대비 제품수가 적은 시장을 잘 노렸다?)
칵테일 카드 #아이디어제품
분명 아이디어부터 야무졌을 것이고, 이걸 사람들이 관심 가질 수 있도록 흥미롭게 잘 포장해서 광고했고 성공
누마 푸드 #글로벌화
분명 세계에서도 통할 것이라는 확신을 기반으로 진출, 그 나라의 문화에 대한 이해를 바탕으로 현지화를 잘 해서 성공
스크럽대디 #스케일업
수세미로 1,000억 원의 가치를 만들었다면… 수세미가 1,000원이라 치면 1억 개를 팔았다는 건데, 아니면 다른 사업으로 확장을 했거나, 여튼 포인트는 그 수세미를 사는 고객들한테 무슨 장난을 쳤다는 건데 뭐였을지 궁금하다.
라이프스트로 #신뢰도
스트로면 빨대? 라이프스트로면 일회용이 아니라 평생 쓰는 빨대? 빨대는 일회용품이라는, 그리고 다회용 빨대는 관리가 어렵다는 인식을 모종의 캠페인으로 개선하였고 성공
전반적으로 내용이 알차다. 나는 유독 이런 실무 비법서 류의 책에 크게 기대를 걸지 않는 편인데, 1부에서는 통찰이 있고 2부에서 다루는 사례들은 깊이가 있다. 특히나 개인사업이나 마케팅을 시작한 지 얼마 되지 않은 사람들에게는 도움이 될만한 포인트가 많다.
우리 제품의 시장 내 상황을 분석하고, 상황에 맞는 마케팅 전략을 제안하는 과정이 인상적이다. 우리 제품에 맞는 마케팅 전략은 무엇인지를 비슷한 규모의 경쟁사들이 어떻게 플레이하고 있는지, 유사 산업군의 제품이 어떻게 플레이하고 있는지가 아니라, 고객들의 구매 여정이나 제품의 시장 내 포지션 등을 기반으로 도출하는데 설득력이 높다.
2부에서 나오는 베스트셀러 제품들은 우리 제품의 고객은 무엇을 가치있게 여기는지 명확하게 정의내리고, 그 가치를 오롯이 전달하려면 어디서부터 소통이 필요한지의 관점으로 마케팅 전략을 수립해 성공한 12개의 브랜드를 소개한다. 제품과 시장에 대해 큰 고찰 없이 일단 알리기부터 해야 뭐라도 이벤트가 발생할 테니, 플랫폼의 검색 광고나 배너 광고, 혹은 메타 디스플레이 광고를 습관적으로 떠올리는 사람들에게 생각해볼 거리를 주기도 한다.
특히 2부를 읽기 전에는 위에서 내가 진행한 것과 같이 목차를 보고 과연 어떤 전략을 통해 그로스를 만들어냈을지 유추해보는 것도, 책을 한층 더 흥미롭게 읽는 데에 도움이 될 것이다. 참고로 나는 정답률이 처참하다. 그래도 한번 생각을 해보고 읽는 것과, 냅다 읽는 것은 차이가 있으니! 전자가 훨씬 재밌고 오래 남는다.
여튼 이제 슬슬 감상평을 마무리하자면, 아마존에서 뭔가를 판매하고 있으면 무조건 도움이 될 것이고 (중간중간 아마존 플랫폼을 더 잘 활용할 수 있게 도와주는 서드파티 서비스들에 대한 소개도 등장한다) 네이버 스마트스토어에서 파는 사람들도 플랫폼 특성상 겹치는 부분이 많아서 꽤 도움이 될 것이다. 예를 들어 키워드 검색량을 기반으로 한 수요 조사라던지, 플랫폼 안에서 고객들이 어떤 양식으로 행동하는지, 플랫폼이 가치있게 여기는 것은 무엇인지, 이런 내용들은 굳이 아마존이 아니더라도 커머스 전반을 관통하는 로직이 있으니 말이다. 그리고 고객 여정을 기반으로 한 마케팅 전략을 수립하는 것에 대해서 많이 들어보긴 했지만 케이스 스터디를 통해 지식의 깊이를 한 층 더 쌓고 싶은 마케터들에게도 도움이 될 것이다.
[ 1장 ]
[ 2장 ] 성공 비법에 대해 다 소개해버리면 책을 읽을 누군가는 재미가 반감될 수 있기 때문에, 세 개만 소개하자면
1.
앵그리 오렌지 #리브랜딩
일단 앵그리 오렌지는 반려동물 탈취제 제품이다. 제품의 문제는 유사 제품들과 비주얼이 비슷비슷하다는 게 있었고, 시장(고객)의 문제는 향이 이상하다는 것이었다. 그래서 오렌지 컬러를 전면에 내새우고, 오렌지 향이 난다는 것을 소구점으로 리브랜딩을 감행했고, 성공
물론 나는 어렸을 때 사과향 차량 방향제에 심하게 안 좋은 기억이 있어서, 왜 하필 오렌지인지는 잘 모르겠다. 그래도 이전 제품들의 상황이 ‘끔찍한 화학약품 냄새’였다고 하니, 은은하게 오래 지속되는 천연 오렌지 향은 사람들의 마음을 움직이기에 충분했을 수도 있겠다는 생각이 들기도 한다.
비주얼 파트에서 의사결정을 내릴 때, 아마존의 서드파티 서베이 서비스를 이용해 가설을 검증하는 부분도 나오는데, 아마존 셀러 분들께는 유익해보인다.
2.
닥터 스콰치 #페르소나
선망의 대상으로 만드는 것은 맞췄다.
닥터 스콰치는 천연 CP 비누이고, 페르소나를 와일드하고 아웃도어 활동을 즐기는 남성으로 설정했다. 소위 상남자. 근데 직관적으로 상남자는 아무 비누나 쓰지 않나 싶기도 한데, 그러면서도 뭔가 원료는 좀 따지는? 관리에서 아예 손을 놔버리지는 않는? 지점을 잘 찾아냈다.
그리고 페르소나를 한번 정했으면 제품명, 패키지 디자인, 콘텐츠, 마케팅 커뮤니케이션, 심지어 가격까지 모든 의사결정을 “그 페르소나가 받아들일 것이냐”를 기준으로 내린다. 이 부분에서 타협하지 않았고 결과는 성공했다.
페르소나를 어느정도 수준까지 구체적으로 설정해야 유의미할지, 그리고 페르소나를 설정한 이후에 어떻게 의사결정을 내려가야 하는지 케이스를 많이 접해보고 싶은 사람들에게 도움이 되는 사례.
3.
서울수티컬즈 #마케팅
마케팅 플랜까지를 염두에 두고 제품을 기획한 굉장히 특이한 접근이다. 원래 스킨수티컬즈라는 사람들이 많이 사용하는 좋은 퀄리티의 브랜드가 있는데, 이 제품의 20% 정도 가격에 판매하는 제품을 만든 것. 싼 게 비지떡이지 않겠냐 할 수 있지만, 그 당위성을 K-BEAUTY에서 찾았다. 사람들의 인식 속에서 K-BEAUTY는 가성비 제품이다 보니, 가격이 저렴해도 성능이 비슷하거나 오히려 더 좋을 수도 있겠다 생각할 수 있겠다고 가설을 세웠고, 성공했다.
이 전략에 힘을 싣기 위해 제품명에 서울을 넣었고, 패키지에도 국문 타입으로 ‘서울’이라는 단어가 등장한다. 근데 상세페이지 보니까 실제로 실험 결과에서 스킨수티컬즈보다 더 좋은 퍼포먼스를 보여주기도 해서, 뭐지? 싶기도 하다. 하지만 접근 방식이나, 이 대담함에서는 배울 것이 많다고 본다.
