S14 W3 | 1주 차
2024-01-01 (월) ~ 2024-01-07 (일)
#01. 첫 세일즈 미팅
새해 첫 출근날, 원래 세일즈 미팅을 가시기로 했던 동료분이 개인적인 사정으로 미팅에 참석하지 못하게 되었다. 올해부터 영업에 관여해 보기로 마음 먹었던 차라, 좋은 기회라고 생각되어 동료분께 내가 대신 가보겠다고 말씀드렸다. 다행히 잘 이야기되어 세일즈 매니저 한 분과 동행하기로 했다. 예전에 한창 즐겨보던 <장문정 TV>의 세일즈 영상들과 지인분이 링크드인에 올려놓은 <후회 없는 세일즈를 위한 체크리스트>를 탐독하면서 갔다. 세일즈 영상은 논리를 전개해나가는 방식과 마음을 사로잡는 화법을 익히기 위해서, 그리고 체크리스트는 전반적인 구조를 잡고 이후 평가 기준으로 삼기 위해 봤다. 미팅은 약 30분 정도 진행되었는데, 내용을 전부 녹음하고 복기해보니 많은 문제점들이 보였다. KPT 프레임워크를 사용해서 정리해보자면 :
A. Keep
1.
기회를 놓치지 않은 것
2.
녹음을 한 것
3.
중간중간 정신 차리고 유의미한 정보를 수집하기 위한 노력을 한 것 ( 이거 말고 미팅 도중에 특별하게 이건 잘했다 싶었던 건 없다. )
4.
세일즈 매니저 한 분과 동행해서 도움을 받고, 미팅을 마친 이후에 피드백을 받은 것
5.
미팅 이후 대표님께 대략적으로 흘러갔던 방향을 설명드리고, 대표님이라면 어떻게 하셨을지 물어본 것
B. Problem
1.
담당자와 충분한 상호작용을 하지 못했다. 소통이 완전 일방적이었던 건 아닌데, 그렇다고 상호작용하는 느낌도 아니었다.
2.
사전에 획득한 정보를 토대로 Wrap-up을 하긴 했는데, 자의적인 해석이 많이 들어갔고, 이게 불필요한 서비스 소개로 이어졌다.
3.
고객의 상황과 문제를 충분히 파악하지 못하고 초반에 사업 구조와 관련된 이야기를 너무 많이 펼쳐놓았다.
4.
나름대로 쉬운 언어를 사용했다고 생각했는데, 동행했던 세일즈 매니저 동료분이 비즈니스 용어를 많이 사용했다고(IR하는줄 알았다고) 피드백을 주었다.
5.
적절하지 못한 부정적인 언어들이 간헐적으로 튀어나왔다.
C. Try
1.
아무 도메인 지식이 없는 고객에게 설명하며 보여줄 수 있는 세일즈 자료를 준비해갈 것
2.
상권에 대해 충분한 이해도를 갖고 현장 미팅에 들어갈 것
3.
피칭에 앞서 대화를 통해 충분한 정보를 수집할 것
4.
시장과 산업에 대한 인사이트를 더 쉽게 설명할 수 있게끔 충분하게 공부하고, 이야기해보는 연습을 할 것
5.
내가 지하철에서 봤던 영상들은 제품 판매를 위한 일방적인 세일즈 영상이었고, 고객과 상호작용하면서 문제 해결 관점으로 접근하는 좋은 사례를 직간접적으로 많이 접해볼 것. 좋은 세일즈 미팅은 어떻게 흘러가는지 주변의 뛰어난 사람들에게 조언을 많이 구해볼 것
다음 번에 또 기회를 얻을 수 있다면 그땐 더 잘 준비해서 가보고, 모든 일이 그러하듯 많이 부딪혀봐야겠다.
#02. 뜻밖의 훈련
우리집 아파트 엘리베이터가 공사 중이다. 하필 제일 꼭대기인 18층에 살아서… 한 달 동안 계단으로 오르락 내리락하는 삶을 살게 되었다. 기왕이면 18층을 뛰어올라가도 숨이 차지 않는 체력이 생기면 좋겠다 싶다. 재미삼아 측정을 해보았는데, 계단을 두세 칸씩 펄쩍펄쩍 오르면 134개의 계단만 밟으면 된다. 그리고 현재의 난 18층까지 오르는 데에 약 3분 30초 정도가 소요된다. 공사가 끝나기 전에 3분 초반이나 2분 후반대를 찍어보거나, 같은 시간이 걸리더라도 평온한 상태로 우리집 현관문 비밀번호를 누르는 날이 오기를!
